双桥区有一家叫"铜锅居"的老北京涮肉火锅开了八年了生意一直不错但老板周哥有个烦恼：每年花在美团点评和传单上的获客成本越来越高以前拉一个新客人五十块现在要八十块了。利润越来越薄他一直在想办法降低这块开支。
获客成本为什么越来越高
周哥给我看了他过去三年的营销投入数据。2019年平均获客成本45元2021年涨到了65元去年已经到了82元。原因很简单：平台竞价越来越贵传单的效果越来越差周边新开的餐饮店越来越多抢客源。而且通过平台来的客人大部分是一次性的吃完就走不会再来等于你每次都要花钱买新客户。周哥说他就像一个漏水的水桶一边往里灌水一边往外漏。
会员系统方案
我们帮铜锅居设计的核心思路是把一部分获客预算转移到留存老客户上。具体做法是基于微信的会员体系：储值送额度（充500送50充1000送150）+ 会员专享菜品（每月一道会员价特色菜）+ 裂变机制（老会员推荐新会员注册双方各得一张五十元代金券）。武烈河、开发费用六千多主要是对接现有的收银系统和微信支付。
三个月的数据
系统是今年六月上线的到九月刚好三个月。注册会员数达到了893人其中约40%是由老会员推荐而来的——裂变机制起了很大作用。会员复购率从原来的22%提高到了48%——也就是说将近一半的会员会在一个月内再次来消费。客单价方面会员比非会员平均高出约20%——因为会员更愿意点推荐菜和使用储值消费心理负担小。综合算下来获客成本从82元降到了55元左右降幅约33%——虽然还要继续观察但趋势非常明显。
关键启示
铜锅居这个案例最大的价值在于证明了：对于餐饮企业来说与其不断花钱买新客户不如花一部分精力把已有的客户留住让他们变成回头客并且愿意推荐朋友来。裂变机制的效果尤其好因为朋友推荐的信任度远高于广告推送转化率自然就高。周哥现在已经把美团的推广预算砍掉了一半转到会员运营上了。你要也为获客成本头疼不妨算一笔账你们的一个老客户一年给你贡献多少利润获取一个新客户又要花多少如果前者大于后者那就应该把重心往会员运营上移。